华为的余承东总喊“遥遥领先”是图啥？他怎么才能遥遥领先？（1）

这个决策争议真的存在吗？无论是任正非不造车的决定，还是余承东不妥协的态度，他们的原点可能是一样的。

任正非的决定背后，可能有着更高层次的顾虑。余承东的坚持，也是华为业务的现实需要。矛盾集中于华为自己造不造车，但矛盾别后改变不了的现实是：华为已经和汽车行业绑定在一起，已经深入到了这个行业里。

华为想成为汽车行业一份子，但汽车行业对华为的态度是值得玩味的。余承东说：主机厂不会轻易选择与华为深度合作。

我特别能理解。

以前我在一家互联网上市公司管用户增长业务，也没搞成与华为云的合作——曾经余承东主抓的业务之一。

只是“稍微领先”是没有生意朋友的

大概故事是这样的。我的前公司与华为有深度的合作，我们是最早一批在华为全系列手机做预装的互联网公司。我们与余承东亦敌亦友，每年我们杀价格的谈判要持续数月，华为为我们提供服务也是通宵达旦。华为，贵是真的贵，但是ROI（投产比）依然划算。

华为云服务曾想推动与我们的合作。在实际的接触中，我才体会Saas类的服务、Tier 1供应商想进入一家大型公司有多难。我和公司的总裁都欢迎华为团队的交流，但是在实际的过程中决策团队会考虑：服务商切换是否安全、是否影响业务进度、如果没有“遥遥领先”的ROI回报，相关参与者的OKR与KPI咋写……

已经在运转的体系，没有重大事故，只是“稍微领先”的替换者，很难获得生意机会。

上海车展期间，我偶遇余承东，跟他交流了一下对行业的看法。

“华为会不会成为博世那种很挣钱的汽车行业供应商”

“成为博世目前华为不具备条件，另外华为与博世也不是一种类型供应商。”

这是余承东的看法。

博世是什么？为什么大家想成为它？为什么又变不成它？

博世是汽车行业最悠久的供应商品牌，它为汽车厂商（OEM）提供核心零部件。它诞生于1886年，和最古老的汽车品牌奔驰同一年诞生。博世的年营收达到882亿欧元，利润达到37亿欧元。博世是老一代汽车供应链巨头的代名词。汽车行业大量领先的技术并不是主机厂研发的，反而是顶级供应商开发的。

汽车行业的供应商都想成为博世。博世有躺赢的权力。

博世技术壁垒确实强，在直喷、ESP等领域投入研发十几年才最终实现商用，对这些领域的专利完全掌控。博世不赚钱，没天理。

选择博世这种Tier 1（一级供应商）在中国意味着安全。如果自研、或者用知名度低的供应商，出了问题没法甩锅。

中国市场上很难出现第二个博世。在博世选定并深耕的技术路线上，突破专利墙、建立客户深度信任需要的时间和成本太高。

同为供应商，华为跟博世的本质差别是什么？

博世是上个时代硬件供应商的霸主。

与博世的合作能否让你的车卖得更好？不一定。但，博世的技术与服务一定能帮助产品的某些性能达到某种标准。

博世没有做的部分，就是华为的机会所在。

一条是硬件+软件这条赛道，一条是直接帮助企业增加销量。

智能座舱与智能驾驶这两场软件战役中，华为有领先的机会。问界的智能座舱确实给行业顶尖的体验。最近问界M5华为高阶智能驾驶版和阿维塔也上线了华为智能驾驶ADS2.0版本。

正确的产品定义+生产质量+合理的价格+靠谱的营销，就有销量兜底的机会。博世等一系列供应商在汽车领域做的是TO B 业务，他们并不能触达最终用户，所以无法提供这种深度服务。而华为有用户、用网点、有基于场景与体验定义产品的能力。

所以，看懂华为进入汽车行业的三种打法了吗？

方案1 在博世等Tier1供应商定义的市场里面吃点小份额

方案2 HI（Huawei Inside）模式，在软件定义汽车这条赛道成为新型的博世

方案3 智选车模式，全方位帮汽车品牌卖车

方案1 华为很早就做了，奔驰、宝马都是华为的客户，主要还是提供车载无线芯片和TBOX之类的合作。但是华为这种公司很难做低毛利、小规模的业务。与其在博世身后做点零散业务，还不如不做，聚焦芯片业务可能更好。

方案2 软件定义汽车的本质需要深度参与。那参与啥呢？要获得用户行为数据，基于用户行为判断优化方向。主机厂与华为的关系就好像夫妻俩带孩子，软件需要OTA、需要成长。让华为说了算，主机厂当然会觉得自己灵魂丢了。但是，一个孩子的成长父母一人定义一半，你觉得这孩子能长好吗？所以，HI模式如果发挥价值，必然“华为霸道”。有多少主机厂可以接受供应商“霸道”？

方案3 觉得跟华为合作丢了灵魂是不是，那华为就穷尽所有资源帮一些主机厂打个样。

华为只有通过方案3（智选车）才能在市场证明“遥遥领先”，从而推动主机厂愿意采取方案2（HI）。